Para quem não está familiarizado com as Forças de Porter, iremos discorrer abaixo um pouco mais sobre elas e como elas podem nos ajudar nas negociações.
As cinco forças de Porter, também conhecidas como análise das cinco forças competitivas, são um modelo desenvolvido por Michael Porter para avaliar a atratividade e competitividade de um setor ou indústria e nos ajudam a entender mais sobre essa competitividade.
Abaixo listamos as 5 forças e como elas podem nos ajudar nas negociações.
Rivalidade Entre Concorrentes
Refere-se à intensidade da competição entre as empresas já estabelecidas em um setor. Quanto mais intensa for a concorrência, menor será a margem de lucro potencial para as empresas. Fatores que influenciam a rivalidade incluem o número de concorrentes, a diferenciação dos produtos, a capacidade de produção, a lealdade dos clientes, entre outros.
Quanto maior for a rivalidade entre os concorrentes, maior o seu poder de barganha na hora negociação de compra, porém a recíproca é verdadeira.
2 - Poder de Negociação dos Fornecedores
Os fornecedores são as empresas ou indivíduos que fornecem insumos ou recursos para as empresas. Se os fornecedores têm um poder de negociação significativo, eles podem impor preços mais altos ou condições desfavoráveis às empresas compradoras, reduzindo sua lucratividade. O poder de negociação dos fornecedores é influenciado pela disponibilidade de fornecedores alternativos, diferenciação dos insumos, importância dos insumos para as empresas compradoras, entre outros fatores.
Se os fornecedores tiverem um maior poder de negociação, os preços estarão controlados por eles, assim como também a qualidade de seus produtos e serviços.
Aqui se faz importante desenvolver novos fornecedores ou diversificar suas compras a fim de reduzir a dependência desses fornecedores.
3 - Poder de Negociação dos Clientes
Os clientes são aqueles que compram produtos ou serviços de uma empresa. Se os clientes têm um poder de negociação considerável, eles podem exigir preços mais baixos ou melhores condições, diminuindo assim a rentabilidade das empresas. O poder de negociação dos clientes depende de fatores como o número de clientes, sua importância para a empresa, disponibilidade de produtos substitutos, entre outros.
Se os clientes possuem um alto poder de negociação, o comprador deve buscar comprar melhor afim de facilitar a negociação e competitividade com seus clientes.
4 - Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos
Isso envolve a probabilidade de que os clientes substituam os produtos ou serviços de uma empresa por alternativas disponíveis. Se houver muitas opções substitutas, a demanda pelos produtos ou serviços da empresa pode diminuir, afetando sua lucratividade. A ameaça de produtos ou serviços substitutos é influenciada pela disponibilidade de alternativas, custo de troca, diferenciação do produto, entre outros fatores.
Se você consegue mostrar que realmente existes muitos produtos substitutos e opções no mesmo mercado, você conseguirá realizar uma melhor negociação.
5 - Ameaça de Novos Entrantes
Refere-se à possibilidade de novas empresas entrarem no mercado e competirem com as empresas existentes. Se a ameaça de novos concorrentes for alta, a competição será intensificada e a lucratividade poderá ser reduzida. Fatores que afetam a ameaça de novos concorrentes incluem barreiras de entrada, economias de escala, diferenciação de produtos, entre outros.
Assim como na ameaça de produtos substitutos, se você conseguir mostrar que realmente existes muitos outros concorrentes e novos entrantes no mesmo mercado, você conseguirá realizar uma melhor negociação.
As forças de Porter podem fornecer insights valiosos durante negociações, ajudando a compreender a dinâmica competitiva do setor e a posição relativa de uma empresa dentro dele.
Essa compreensão pode ajudar a moldar a estratégia e as táticas de negociação, permitindo uma abordagem mais informada e eficaz durante as negociações.
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